coaching négociation commerciale

Formel ou casual : comment conduit-on le mieux une négociation en affaires ?



A la moitié des participants, il avait été demandé de se vêtir de façon « formelle » : costume sombre, cravate, etc. Les participants de l'autre moitié avaient à l'inverse été invités à s'habiller dans un style décontracté.

Les participants vêtus de façon formelle ont négocié plus âprement et plus efficacement que ceux habillés de façon décontractée.

Source : Kraus, Michael W.; Mendes, Wendy Berry. Sartorial symbols of social class elicit class-consistent behavioral and physiological responses: A dyadic approach. Journal of Experimental Psychology: General, 2014.